助力乡村振兴 / 促进“三农”发展

Agricultural investment

电商与农户共赢 百香果线上飘香

来源:农民日报 日期:2019.11.29 阅读:554

“利润”往往是商家考虑的第一要素,但在广西玉林,却有一位憨厚可亲的百香果电商卖家,把“共赢”看得更重。他不仅热心关照着当地供货村民,还无私地向其他卖家传授自己的运营知识,颇受各界尊敬。经营电商三年多,他已在拼多多上累计卖出1500万斤百香果,凭借他的“致富经”,当地村民和卖家也纷纷迈上了致富路。

凑两万元开店,“80后”开启传奇之旅

庞志玉是土生土长的广西玉林人,“80后”,这里的人骨子里要强,能吃苦,头脑灵光。由于父母常年做买卖,无暇照看,小时候的庞志玉没好好念书,但自幼却对做生意耳濡目染。经历过一段时间在外打工、开店、赋闲后,2016年他想回乡发展试一试。

“当时一方面是外面的生意不好做,挣不到钱,另一方面是家乡的水果产业发展很快,但是多在线下和周边地区售卖,以当时的发展情况,我觉得这里面有些机会。”庞志玉回忆起往事,心里仍有些后怕,“百香果是当地特有的水果之一,保质期长,运输方便,非常适合电商销售,我跟几个哥哥商量了一下,虽然心里没底,但大家还是说干就干。”

庞志玉跟哥哥们东拼西凑,好不容易凑出2万元钱:“我当时记得很清楚,1万元用来做开店押金,5000元买了辆二手面包车,剩下的钱用来挨村挨户地收果子和发货,每一笔钱都用在了刀刃上。”

店铺的取名非常干脆,就叫“玉林百香果”。“我们也顾不上怎么取名,就想赶紧开好店开始卖,不然连补货的钱都没有了。”庞志玉说。

因为没钱,他也请不起人,从收货、分装,到打包、发货,都是亲力亲为。庞志玉形容当时的情景是这样的:每天早上7点起床,先去仓库看看前一天收上来的百香果情况;8点开始筛选、分装,好一点的果子就打包,通过电商售出,过于成熟或规格较小的次果就走线下,低价批发;一直忙到中午,边吃饭就边要联系当天下午的收果安排,吃完就得出发,有些地方路途遥远,种百香果的村民又住得比较分散,很多时候回来就已经是隔天凌晨。“很累,但也很开心,因为生意一天天在变好。”

就这样,在庞志玉几位兄弟的共同努力下,凭借2万元的启动资金,“玉林百香果”店铺开始了日后收藏人数突破40万,销售额突破7000万元的传奇之旅。

感受“果贱伤农”,反思为商之道

电商平台的销售增速,大大超过了庞志玉的预料。开店之初,他每天大概有200-300单订单,没过多久,日订单量上涨到了500-800单,甚至很快就突破了1000单。“我们的仓库和人手,在开店两个月后就不够用了。”

庞志玉开始招人,从分拣,到打包,到售后,全方位的招。为了提升效率,他还从外地高价购买筛选果子和封装打包的机器。

之前的面包车也早已跟不上店铺的成长,庞志玉开始安排驻村的收果人帮他收果,但即便如此,他也经常深入村落,亲自查看或者电话指导。“收来的果子好不好,能直接决定店铺的生死。”庞志玉说,“而且通过收果能掌握很多东西,一是店铺的品质,二是种果片区的情况,三是村民的诉求。”

庞志玉说,以前没有第三项“村民的诉求”,因为发生了一件事,对他触动很大。“百香果本身价格波动很大,村民看到价格好的时候,不舍得卖,希望能继续涨,结果隔天可能因为天气或者别的原因,价格腰斩。有一次我收果碰见一位老奶奶,她背着百香果走了很远的山路出来,问我能不能以前一天的收购价买她的果子,我说可以,奶奶哭着连说感谢。”

此后,庞志玉频繁地关注起村民的发展。品相不好的果子,他帮村民想办法处理;村民果子出问题,他去地里指导种植改善;行情不好时,他尽量以平日的好价收购,以至于后来有的村民宁愿拒绝别家的高价收购,也要把百香果留给他。“我们不一定是做得最大的,但我们一定是最对得起消费者,也最对得起村民的。”庞志玉说。

对品质的把控和邻里的关爱,也让庞志玉的发展越来越顺。截至目前,庞志玉的“玉林百香果”在拼多多上已累计售出1500万斤百香果,销售额突破7000万元。团队也从当年由几名家庭成员的“草台班子”,发展成目前雇员超70人,仓储面积1万余平方米,日订单量稳定在4000单以上的大公司。

获客有方,“农产品上行”开拓全新市场

百香果越卖越好,前来取经的人也越来越多,庞志玉没有保留,大方地分享起自己在拼多多上开店的心得。

“拼多多‘拼团式’的购物模式,能使订单在相同需求的人群中快速聚焦,而微信里直接下单和付款,大大简化了整个购物流程。”庞志玉进一步举例说,“比如我妈妈买了百香果,觉得好吃,她觉得我大姨也爱吃,就在微信上发个链接,大姨直接用微信就能买,实现口口相传,非常方便。”

庞志玉还分析了购买百香果的人群。目前客源主要集中在广东、北京、四川和东北三省,除了广东销量占比在10%以上,其他地区占比都在5%-6%左右。“60%的新顾客会先买两斤装的百香果尝鲜,他们吃完这两斤后的复购率非常高,再次购买时多会选择5斤装。”他谈道,“另外,我们还在贵州、辽宁有几个三年以上的老顾客,累计下单30多次,可以说是我们的铁杆粉丝了。”

2018年,拼多多实现农(副)产品订单总额653亿元,成为中国最大的农产品网络零售平台之一。期间,大量原产地“最初一公里”的农产品,通过平台销往了北上广深等一二线城市,用最短的链条串起了消费端“最后一公里”。

因为评价好,货源稳定,庞志玉的店铺今年还被拼多多的“多多果园”选为了百香果指定供应商之一。消费者通过在“多多果园”里领取百香果种子、水滴、化肥等虚拟道具,种植“虚拟果树”,从而收获由庞志玉寄出的真实百香果,而一切全部由拼多多买单。

不辞辛苦,最怕消费者不理解

要说开店以来最大的委屈,庞志玉不觉得是前期的凑钱和忙碌,而是辛辛苦苦之后还是换来的“差评”。

“我们拿纸箱运输,纸箱干燥,路上会吸收果子的水分,果子本身也会散失一些,消费者收货后一秤,觉得少了,差评;还有的没有购物秤,就站在体重秤上,用手持货物前后的重量相减,不顾这里面的误差,也差评;更不用说常见的皱皮、长斑等这些百香果正常的状况,还是差评。”谈起这些经历,庞志玉哭笑不得。

为了消除这种误解,庞志玉在每个包裹里加了一份“小贴士”,上面不仅介绍了百香果的多种吃法,还告诉消费者如何鉴别果子的好坏优劣,并恳请消费者多多理解。

中秋过后,百香果迎来消费旺季,庞志玉说:“现在每天的订单量已经接近1万单,店铺都在满负荷运作。”打看庞志玉的朋友圈,最近经常看见他凌晨5点还在仓库里忙前忙后。

近年来,伴随电商快车的高速发展,广西玉林的百香果产业也迅速壮大。数据显示,目前玉林百香果种植面积达到6666公顷,从业人数近5万人,玉林的百香果线上销量占全网总销量的七成以上。

根据测算,当地村民以前种水稻,每亩地的收益大概在2500-3000元,算上成本和日常开销,一年到头基本上攒不下钱,现在种百香果,收成好时每亩地每年的净收益在8000元以上,百香果产业直接带动了当地村民大幅增收。“种果这几年,房子盖了,生活好了,还帮儿子娶上了媳妇。”广西玉林北流市隆盛镇深龙村种植户李永森兴奋地说。

为了行业健康发展,包括庞志玉在内的近百家玉林百香果商家和种植户发起设立了“百香果产业协会”,最近也获得了批准通过。“协会会定期组织交流,开展种植技术和电商运营等方面的培训,大家都希望把家乡的百香果产业做好,谋求更长远的发展。”庞志玉表示。